Hur blir jag en framgångsrik RV-säljare?
Frågor som "Hur planerar du att använda din husbil?", "Hur många människor kommer du att ha med dig?" Och "Planerar du att dra andra fordon?"
Att bli en framgångsrik RV-säljare handlar om att skapa förtroende. Det är därför det är så viktigt att avstå från den vanliga återförsäljaren och gå ner på att göra affärer på ett ärligt, enkelt sätt. Som säljare bör ditt huvudmål vara att göra din köpare lugn och ge dem all information de behöver för att hitta ett fordon som passar deras individuella behov och preferenser. När du väl har klarat det viktiga intervjufasen är det ofta så enkelt att låsa en försäljning som att ställa rätt frågor och låta ditt lager tala för sig själv.
Metod 1 av 3: Tjäna köparens förtroende
- 1Hälsa blivande köpare med entusiasm. Så snart du svarar på telefonen eller närmar dig en intresserad part på din tomt, ge dem ditt namn och fråga dem vad du kan hjälpa dem med. Att få dem att prata är det första steget mot att utveckla en rapport, som i sin tur kommer att tjäna deras förtroende och göra dem mer benägna att vilja göra affärer med dig.
- Kom ihåg att le. Atmosfären hos en återförsäljare kan vara skrämmande för vissa människor, och ett varmt leende kan vara ett bra sätt att bryta den inledande spänningen.
- Slösa inte bort värdefull tid på att prata lite om saker som vädret eller vad som finns på TV. Få rätt till vad de är där för, det vill säga att handla en husbil.
- 2Förklara köpprocessen i klara, enkla termer. Efter att ha hälsat din köpare, låt dem veta vad de kan förvänta sig under sitt besök. Försök att inte komplicera saker eller bombardera dem med onödigt branschjargong. Gå istället igenom det som kommer nästa på ett sätt som de lätt kan förstå. Om du gör det kommer de att känna sig bättre förberedda så att de kan handla med självförtroende.
- Beroende på hur du vill genomföra möten ansikte mot ansikte kan du säga något som: "Det första jag ska låta dig göra är att bläddra i litteraturen för några modeller som låter som det du är ute efter. Sedan, vi går ner till tomten för att titta närmare på det. Låter det bra? "
- 3Ställ frågor som hjälper dig att hitta ett fordon som passar deras behov. Ta några minuter för att ta reda på varför personen i första hand är intresserad av att köpa en husbil. Att få en mer specifik uppfattning om vad din köpare tänker på gör att du kan begränsa många möjliga alternativ till en liten handfull som de tycker är mest lockande.
- Frågor som "Hur planerar du att använda din husbil?", "Hur många kommer du att ha med dig?" Och "Planerar du att dra andra fordon?" kommer att ge er båda en tydligare bild av den roll deras husbil kommer att spela i deras liv.
Tips: Många toppförsäljare rekommenderar att du genomför den här första intervjun på ditt kontor eller skrivbord. På det sättet blir din köpare bekvämare med de officiella omgivningarna när det är dags att diskutera finansiering.
- 4Var ärlig när du delar dina åsikter om ditt lager. Ingen gillar att hantera någon som berättar allt de vill höra för att få något. Tveka inte att berätta för din köpare vad du verkligen tänker när du går igenom informationen om olika fordon. Chansen är stor att de kommer att uppskatta din uppriktighet och må bättre än att köpa från dig.
- Hitta taktfulla sätt att uttrycka dina personliga åtgärder för att undvika att nedvärdera den produkt du säljer, som "För att vara ärlig, jag är inte det största fanet av denna design, men de flesta av våra kunder älskar den" eller "Även om jag föredrar en lite större matplats, den här låter som att den fungerar perfekt för dina behov. "
- Du vill att din dialog med din köpare ska vara avslappnad och uppriktig, som om ni två var gamla vänner som pratade över middagen.
Att bli en framgångsrik RV-säljare handlar om att skapa förtroende.
Metod 2 av 3: demonstrera fordon effektivt
- 1Visa 2-3 terrängfordon som bäst matchar vad din köpare letar efter. När du har en uppfattning om vilken typ av fordon de har koll på, använd din expertis för att välja ut några modeller som passar räkningen. Var noga med att förklara de subtila skillnaderna mellan varje fordon och peka på alla unika egenskaper eller fördelar som du tror kan påverka deras slutliga beslut.
- De flesta husbilar kommer att se ganska lik första gången köpare, så antar inte att de kommer att märka funktioner som kan visa sig vara viktiga försäljningsställen: "Denna modell har dörrar för badrum och sovrum, där som det första paret vi tittade hade bara gardiner, om du kommer ihåg det. "
- Om du visar din köpare för många olika fordon kan de känna sig förvirrade eller överväldigade av det stora antalet alternativ, vilket i slutändan bara kommer att frustrera dem och göra det svårare för dem att bestämma sig.
Varning: Motstå frestelsen att vägleda dem mot utvalda modeller som inte stämmer överens med deras budget eller personliga preferenser för att stoppa din egen försäljningsrekord. Kom ihåg att ditt jobb är att hjälpa dem att hamna i ett fordon som de faktiskt vill ha.
- 2Gör din demo till en interaktiv upplevelse i motsats till en passiv. Att prata ett fordon på avstånd kommer inte att slå av någon strumpor. Skäm bort din blivande köpare till en fullöppnad dörr och skåp, dra ut lådor och visa på egen hand hur olika apparater och armaturer fungerar. Uppmuntra köparen att också ta sig lite tid att sköta om sig själva.
- Var inte för bråttom för att gå vidare till nästa modell om din köpare inte verkar imponerad direkt. Det kan vara så att de bara ännu inte har sett det som i slutändan kommer att vinna dem.
- Omfattande, praktiska demos ger köpare en möjlighet att visualisera sig äga och använda olika modeller.
- 3Överklagar köparens sentimentala skäl för att vilja ha en husbil. Istället för att helt enkelt skramla över en lista med funktioner och bekvämligheter som en vandringsbroschyr, skräddarsy din spiel för att påminna dem om några sätt att äga en husbil kan förbättra deras liv. Att få dem att fokusera på vad de kan vinna från en personlig synvinkel kan göra att ett högt klistermärkepris verkar mer rimligt och kan till och med vara tillräckligt för att övertyga dem om att köpa just då och där.
- Att beskriva en matplats som "rymlig" kommer inte att ha nästan samma känslomässiga inverkan som "tillräckligt stor för att äta frukost med familjen."
- Om ett prospekt säger något som: "Jag är bara inte säker på att det finns i min budget just nu. Kanske om ett år eller två", påpeka hur mycket de missar med ett svar som "Varför vänta år när du kan börja göra minnen idag? "
- 4Sluta diskutera priser tills du är redo att stänga. Försök så mycket som möjligt att undvika att prata kalkon medan du fortfarande är på tomten. Inte bara kommer det att döda drivkraften för en gedigen demo, det kan också få din köpare att gå tillbaka om de inte gillar det de hör. Ditt mål är att få dem tillbaka till ditt kontor, där det inte blir lika lätt för dem att gå iväg om de börjar bli kalla fötter.
- Om din kund leder med "Vad är den billigaste modellen du har?" försök komma tillbaka med "Det beror på några olika faktorer. Jag skulle gärna gå igenom några grundläggande alternativ med dig."
Kommer att ge er båda en tydligare bild av den roll deras husbil kommer att spela i deras liv.
Metod 3 av 3: avsluta försäljningen
- 1Be din köpare om feedback för att mäta deras intresse. Varje gång du demonstrerar ett av fordonen på din lista, kasta ut en testversion som "Är RV för dig?" eller, "Tror du att du är redo att prata om finansiering?" Om din köpare reagerar positivt kan du leda dem direkt tillbaka till ditt kontor för att komma igång med nödvändigt pappersarbete istället för att bränna dagsljus som driver produkter som de inte har för avsikt att köpa.
- Gör ditt bästa för att få en "yay" eller "nej" utan att komma över som påträngande eller alltför ivriga att göra en försäljning. Du vill bara få en bättre känsla av var de står på en viss modell, inte att få dem att känna sig pressade.
- Detta är också en idealisk tid för att dela din professionella åsikt, svara på frågor och vila alla gnagande bekymmer som din köpare kan ha.
- 2Be köparen tillbaka till ditt kontor för att knäcka siffrorna. Att skriva upp din köpare och ge dem ett riktat offert baserat på deras ekonomi och andra överväganden - är utan tvekan den viktigaste delen av försäljningsprocessen. Om du känner att de gillar det de ser, knuffa dem försiktigt mot den prickade linjen genom att säga "Ska vi ordna pappersarbetet?" eller något liknande. Detta kommer att få dem att försegla affären innan eventuella tvivel i sista minuten kan uppstå.
- Att få 100% av dina kunder till uppskrivningsstadiet är nyckeln till att maximera din försäljning.
- I de flesta fall kommer din köpare att vara mycket mer benägna att trycka på avtryckaren vid sitt köp om du kan få dem att se över siffrorna och gå med på att sätta villkoren i affären på papper.
Tips: Om möjligt, vänta tills du har köparen på ditt kontor för att prata om att slå ner det begärda priset. Strategiska prisfall tenderar att vara effektivare ju närmare köparen är att underteckna.
- 3Undvik att skjuta upp din köpare med ett negativt språk under förhandlingarna. I stället för att säga "Jag är ledsen, vi kan inte göra det", försök till exempel, "Låt mig se vad jag kan göra." På samma sätt, om en köpare kommer till dig med en ovanlig begäran, är ett bra svar: "Låt mig prata med min chef. Vi kanske kan lösa något." Detta bevarar god vilja och håller dörren öppen för vidare prat.
- Detta betyder inte nödvändigtvis att du ska vara lika flexibel när det gäller alla aspekter av en försäljning. Om ett visst erbjudande eller villkor är ett no-go, är det bäst att vara i förväg om det, men på ett vänligt och behagligt sätt.
- Det sista du vill ha är att verka samarbetsvilligt, särskilt när du är redo att försegla affären.
- 4Följ upp dina kunder regelbundet tills de är redo att fatta beslut. Varje säljare som är värt sitt salt vet att jobbet inte slutar när köparen lämnar partiet. Samma dag som du träffar en intresserad part, ring, sms eller maila dem för att tacka dem för kommande köp och ta itu med eventuella frågor eller funderingar som de kan ha tagit upp under sitt besök. För vana att röra basen ungefär en gång i veckan tills de fattar sitt slutgiltiga beslut.
- Fråga din klient vad deras föredragna kommunikationsmetod är och gör det till din huvudsakliga korrespondensväg för att säkerställa att dina meddelanden tas emot väl.
- Se också till att köparen lämnar ditt personliga telefonnummer samt ditt nummer och e-postadress hos återförsäljaren så att du alltid kommer att vara tillgänglig för att lämna in deras förfrågningar.
- 5Håll kontakten med nöjda kunder för att få nya leads. Gör det en punkt att regelbundet nå ut till tidigare kunder för att se om de fortfarande är nöjda med sitt fordon. När du gör det, se till att du inkluderar en uppmaning till handling som ber dem att hålla dig i åtanke om de känner någon annan som är ute efter en husbil. Detta håller dörren öppen för framtida transaktioner.
- Att skicka enstaka e-post eller sms kan vara en trevlig gest, men försök att begränsa telefonsamtal efter köpet (eller undvika dem helt och hållet). De flesta tycker inte om att bli störda av irriterande försäljningssamtal medan de fortfarande shoppar, än mindre efter att de redan har köpt något.
- Att följa upp med en köpare visar dem att du verkligen är bekymrad över deras tillfredsställelse och inte bara vill tjäna pengar snabbt. Denna typ av uppvisning av tro är ett recept för upprepade affärer eller hänvisningar.
Ta några minuter för att ta reda på varför personen i första hand är intresserad av att köpa en husbil.
- Behandla alltid potentiella köpare som människor, inte bara nycklar till din provision. Det kan vara till hjälp att komma ihåg det gamla försäljningsordspråket "Människor bryr sig inte om vad du vet förrän de vet att du bryr dig."
- Försök att övertyga uppringare att komma in innan du ger ut prisinformation. När du citerar en intresserad part via telefon har de en anledning mindre att visa sig för ett möte ansikte mot ansikte, det är när du verkligen kan utöva din magi.
- Helst bör du försöka få uppringarens namn och kontaktinformation och chatta med dem i några minuter innan du delar prisuppgifter. Detta gör att du kan börja bygga en grov kundprofil, vilket i sin tur hjälper dig att utarbeta en strategi.
Läs också: Hur man ritar som en modedesigner?
