Hur använder jag psykologi för att stänga mer försäljning?
Genom att integrera enkla tekniker i dina försäljningsmöten, telefonsamtal och presentationer kan du öka dina framgångsrika försäljningsförsök och säkra framtida kunder för ditt företag.
Under årtionden har marknadsförare studerat psykologiska principer och tekniker för att ta reda på hur man säljer mer produkt till kunder. Genom att integrera enkla tekniker i dina försäljningsmöten, telefonsamtal och presentationer kan du öka dina framgångsrika försäljningsförsök och säkra framtida kunder för ditt företag.
Del 1 av 3: använda psykologiska principer
- 1Ge något gratis. Principen om ömsesidighet är ett psykologiskt fenomen som beskrivs av Dr Robert Cialdini, en expert på övertalning. Enligt denna teori är det en del av den mänskliga naturen att känna sig skyldig att återbetala skulder av alla slag, stora som små. Om någon får något gratis, kommer de att känna en psykologisk lust att köpa en produkt för att betala tillbaka för din vänlighet.
- Erbjud en gratis provperiod, ett prov eller till och med en trevlig upplevelse. Den gratis artikeln behöver inte ens vara relaterad till den produkt du säljer; du kan till exempel skicka en kund gratis personliga adressetiketter.
- Du kan till och med erbjuda något enkelt som en vacker handskriven anteckning.
- 2Använd taktjänster för prisjämförelse. Psykologiskt sett bestämmer vi om något är en affär genom att mentalt jämföra det med andra saker. Ett sätt att göra detta är att använda "förankringsprincipen", vilket innebär att man har en förväntan på hur mycket något ska kosta (det är ankaret) och vi jämför andra artikels priser med den förväntningen. Detta kan få något att verka som en bra affär även om det inte är det. Detta kan tyckas komplicerat, men i praktiken är det egentligen ganska enkelt:
- Tidigt på din försäljningsnivå, ange det rekommenderade priset på produkten eller liknande produkter. Detta blir den "förankrande" prispunkten. Sedan, om klienten inte biter, erbjuda ett rabatterat pris. Du kan till exempel säga, "Dessa fönster säljs vanligtvis för 370€ styck. Om du köper två idag ger jag dig en tredjedel gratis. Det är som att få varje fönster för endast 250€" Plötsligt gör det höga priset för ett fönster inte det verkar inte så dåligt.
Du kan också försöka öka din försäljning genom att få andra att göra din marknadsföring åt dig. - 3Använd principen om knapphet. Människor är programmerade att fylla på alla nödvändigheter vi kan så att vi inte tar slut i tider av hungersnöd. Du kan använda denna tendens till din egen fördel genom att få din produkt att verka knapp eller i hög efterfrågan.
- Erbjud en försäljning eller kampanj "under en begränsad tid" eller "tills leveranserna tar slut." Du kan också säga "Idag är den sista dagen som denna produkt kommer att finnas tillgängligt för detta pris."
- 4Använd principen om social validering. Dina kunder vill göra saker som är "på trend" och annars socialt acceptabla. Faktum är att de är mer benägna att köpa en produkt eller tjänst om de tror att många andra människor, särskilt människor som liknar dem, har gjort samma sak.
- Du kan prata om "din bästsäljande produkt" eller en som "verkligen är populär hos" en viss typ av person som din klient (till exempel upptagna mammor, lärare, ensamstående män etc.). Detta övertygar blivande kunder att din produkt är populär.
- Du kan också försöka öka din försäljning genom att få andra att göra din marknadsföring åt dig. Till exempel, om ditt företag har en Facebook-sida, erbjuda ett pris till den person som hänvisar flest vänner genom att dela ett inlägg på sin Facebook-vägg. När människor delar om en produkt på Facebook ser deras vänner det som en personlig rekommendation som ger din produkt mer giltighet i deras ögon.
Del 2 av 3: hantera din säljpersonal
- 1Var trevlig. Forskning har visat att ju mer någon gillar dig, desto mer sannolikt kommer de att övertygas av dig. Likabilitet har flera element som du kan komma ihåg:
- Likhet: Människor är ganska självupptagna och psykologisk forskning har visat att människor tenderar att gilla andra människor som verkar mest som sig själva. Du kan betona saker som du har gemensamt med din potentiella klient (kanske har ni båda barn, kanske ni båda älskar golf, eller kanske ni växte upp i samma hemstad). Du kan också subtilt spegla den potentiella kundens kroppsspråk, vilket forskning har visat kan effektivt få personen att känna att du liknar dem.
- Attraktivitet: Oavsett om det är rättvist eller inte, är det sant att människor tenderar att lättast övertalas av attraktiva människor. Gör ditt bästa för att presentera ett rent, snyggt, professionellt och attraktivt utseende när du är hos kunder.
- Humoristisk: Människor gillar människor som är roliga, så att använda skämt kan hjälpa dig att stänga försäljningen. Du måste dock vara försiktig med att använda humor för att övertala andra; avskämda skämt eller stötande humor, tvingad humor, för mycket sarkasm eller torr humor som är svår att urskilja kan ha motsatt effekt och driva bort människor. Försök använda bara lite humor (om du är naturligt rolig) i din försäljningsnivå. Självutsläppande humor, så länge det görs sparsamt, kan vara särskilt effektivt, eftersom vissa tycker att det är kärleksfullt.
Du kanske till exempel vill erbjuda en gratis produkt till befintliga kunder som hänvisar nya kunder. - 2Var en expert. Ingen kommer att köpa din produkt om du inte kan svara på deras frågor om den, så du behöver inte bara veta allt om din produkt, du måste också kunna kommunicera om den på ett faktiskt sätt som kommunicerar att du är en expert som du kan lita på.
- Lär dig mer om produkten, inklusive dess historia, tillverkningsprocess, företaget som tillverkar den, dess ingredienser, alla etiska problem kring tillverkningen eller försäljningen, hur länge den varar etc.
- Lär dig mer om tävlingen. Vilka produkter liknar varandra och vilka är deras brister? Vad gör din produkt bäst att köpa?
- Om en potentiell kund ställer en fråga som du inte kan svara, var ärlig. Försök inte hitta på information eller täck för dig själv. Du kommer att se mer pålitlig ut med en enkel förklaring som "Jag är inte säker på det, men jag är glad att få reda på det och komma tillbaka till dig." Följ sedan upp så snart som möjligt.
- 3Var äkta. I ett nötskal kan äkthet definieras som "obestridd trovärdighet", den tilltalande egenskapen som verkligen ärliga människor med integritet har. Äkthet låter dig tala sanningen, inte från självrättfärdighet, oförskämdhet eller ego utan från att verkligen vilja förbättra situationen för alla berörda.
- När det gäller försäljning betyder äkthet att du ska tro på den produkt du trycker på och faktiskt tro att det kommer att hjälpa kunden att köpa den.
- 4Fortsätt vara positiv. Detta får utsikterna att tala om vad de tycker om en viss produkt eller tjänst och varför de gillar det. Detta hjälper dig att rama in din tonhöjd på ett sådant sätt att den träffar de nyckelpunkter och funktioner som kunden är mest intresserad av.
- Även om det kan tyckas uppenbart att inte utreda några negativa aspekter av vad du säljer, är det värt att nämna att det aldrig är lämpligt att badmouth ett annat företag eller deras produkt eller tjänst.
Humoristisk: Människor tenderar att gilla människor som är roliga, så att använda skämt kan hjälpa dig att stänga försäljningen.
Del 3 av 3: öka din kundbas
- 1Be om remisser. Kontakta dina befintliga kunder och fråga om de skulle vara villiga att hänvisa några vänner eller kollegor till dig. Det är helt upp till dig (eller kanske ditt företag) om du erbjuder någon form av incitament eller belöning för sådana hänvisningar.
- Individer är mer benägna att göra ett köp om de har hänvisats av någon de känner och litar på.
- 2Be om vittnesmål. Du kan använda vittnesmål från faktiska kunder på din webbplats, Facebook, flygblad eller annat reklammaterial. Detta ökar det sociala kapitalet bakom produkten så att nya kunder tror att många människor har provat produkten och gillar den.
- Börja med familj och vänner. Om ditt företag är nytt kanske du inte har många tidigare kunder att be om hänvisningar. Be pålitliga vänner eller familj skriva en ärlig vittnesmål eller recension. Du kan också ge bort gratis produkter i utbyte mot ärliga recensioner.
- I stället för att direkt be dina befintliga kunder om en utvärdering, fråga dem bara vad de gillar mest om produkten eller tjänsten, eller låt dem förklara varför de älskar att använda den. När de har förklarat, fråga om de skulle vara villiga att låta dig dela deras kommentarer med andra potentiella kunder. Du kan till och med erbjuda dig att hålla namnen konfidentiella (till exempel lista uttalandet av "Marcus P." i motsats till "Marcus Peterson").
- Att bifoga en leende, smickrande bild av klienten till vittnesbördet är ett utmärkt sätt att öka vittnesbördets trovärdighet. Be personen som ger vittnesbörd om de är bekväma med det.
- 3Erbjud incitament. Alla gillar att få något gratis, så erbjud en rabatt, produkt vid köp eller annat incitament för potentiella kunder för deras verksamhet.
- Du kan också erbjuda ett incitament för kunder som hänvisar nya kunder. Se bara till att utarbeta gränserna för erbjudandet om det blir viralt online. Du kanske till exempel vill erbjuda en gratis produkt till befintliga kunder som hänvisar nya kunder. Men ditt erbjudande kan cirkulera i sociala medier utan din vetskap och resultera i tusentals förfrågningar om gratis produkter. Istället kan du i det ursprungliga erbjudandet ange att du kommer att tillhandahålla gratisprodukter till de första 100 kunderna som hänvisar en ny klient, eller hur många du än kan ta emot.
- Var ärlig och uppriktig. Om du är pålitlig är det mer troligt att människor vill göra affärer med dig och hänvisa sina vänner till dig.
