Hur säljer jag mer effektivt genom att ställa rätt frågor?
Om du bara träffar din potentiella kund, försök ställa frågor för att lära känna dem också.
Säljare brukar spendera för mycket tid på att pitcha och inte tillräckligt med tid att ställa rätt frågor så att de kan upptäcka sina potentiella invändningar. De saknar de känslomässiga hot-knapparna de behöver trycka på för att få sina kunder att köpa. De bästa säljarna vet dock hur man ställer rätt frågor för att bli framtidsutsikter. Att ställa rätt frågor kan göra det möjligt för dig att framgångsrikt hantera försäljningsbesvär och leda utsikterna att stänga försäljningen snabbt.
Del 1 av 3: identifiera kundfrågor
- 1Låt dina kunder känna att du bryr dig. Många människor längtar helt enkelt efter att bli hörda och förstådda. Genom att fokusera på dina framtidsutsikter och deras problem genom frågor, kommer du att visa att du verkligen bryr dig om att höra deras problem. Och du borde verkligen bry dig, för du vill ta reda på så mycket information du kan om deras problem, särskilt hur de uppfattar sina problem.
- Om du bara träffar din potentiella kund, försök ställa frågor för att lära känna dem också. Försök att ta fram information om deras familj eller hobbyer som du kan använda när du ser dem igen.
- Om du redan känner kunden, ställ frågor relaterade till vad du vet om dem. Till exempel:
- Har du några helgplaner?
- Jag hör att du snart går i pension. Vad tänker du göra sedan?
- 2Använd frågor för att identifiera kundens problem. För många säljare antar att de förstår sina potentiella kunders problem fullt ut. Du måste ställa frågor vid rätt tidpunkt om rätt saker för att få den information du behöver för att göra försäljningen, annars kan du förlora trovärdigheten och förlora försäljningen för alltid. Se till att din kund vet att ditt fokus är på dem.
- När de anger ett problem kan du försöka be om ett specifikt exempel på en situation där problemet uppstod. Be om detaljer och sympatisera med deras utmaningar.
- Testa till exempel att formulera din fråga som "Vilka är dina problem med...?"
- 3Be dem uppskatta kostnaden för deras problem. Fråga seden direkt för att fastställa hur mycket de uppskattar det problem som de identifierat har kostat dem, kostar dem eller kommer att kosta dem. Om de inte kan identifiera en kostnad eller ballpark, är det troligt att problemet inte behöver lösas och du bör söka en försäljning någon annanstans. Men bara genom att fråga kan du tvinga dem att överväga kostnaden och genom att göra det skapa ett behov av att lösa problemet. Försök fråga, "Kan du ge mig en uppskattning av vad den här frågan har kostat under förlorade försäljningar under det senaste året?" eller något liknande.
- 4Gå till roten till problemet. Din kund, även med de bästa avsikterna, kanske inte kommunicerar sitt verkliga problem. Utmaningen som de pratar om kan bara vara ett sidoproblem eller ett resultat av deras verkliga problem. Faktum är att de kanske inte ens vet det verkliga problemet direkt. Det är ditt jobb som säljare att ta detta rotproblem i dagsljus och komma till undsättning med din lösning. Använd din egen affärskunskap och riktade frågeställningar för att avslöja mer om kundens verksamhet tills rotproblemet blir klart för dig.
- Till exempel kan en kund hävda att deras marknadsföring inte fungerar när deras produktkvalitet i själva verket har minskat och kunder inte längre vill köpa den. Marknadsföringsproblemet är bara ett symptom på en djupare fråga.
- 5Hitta problem med deras nuvarande tjänsteleverantör eller produkt. I många fall har kunden redan något av det du säljer. Det är då din plikt att identifiera vad de inte tycker om sin nuvarande produkt eller tjänst och föreslå din egen som ett alternativ. Om du till exempel säljer mobiltelefoner har din kund förmodligen redan en mobiltelefon, men du kanske kan övertyga dem om att din mobiltelefon att du säljer har fler funktioner eller är snabbare.
- Försök att rita ut problem som de har med sin nuvarande tjänst eller produkt. Prova att säga något som "Varför fungerar inte (tjänsten) för dig?" eller "Varför valde du att träffa mig idag? Vill du göra en förändring?"
- I din utfrågning bör du försöka känna igen kundens "smärtpunkter". Det här är problem som kunden har, oavsett om det är verkliga problem eller bara upplevda. Genom att identifiera och lösa dessa smärtpunkter ger du värde för din kund och kan göra en försäljning.
Att ställa rätt frågor kan göra det möjligt för dig att framgångsrikt hantera försäljningsintressen och leda utsikter att snabbt stänga försäljningen.
Del 2 av 3: ställa rätt frågor
- 1Gör dina kunder medvetna om konsekvenserna av deras handling eller passivitet. I slutet av dagen kommer du inte att kunna driva dina potentiella kunder till försäljningen. Otaliga säljare tror att deras produkt är svaret på deras kunders problem, och de trycker och trycker och trycker för att visa sina möjligheter att de har svaret. Men människor motstår, särskilt när du trycker för hårt. Det är därför du inte bara måste ställa rätt frågor för att ta reda på dina potentiella kunders problem, utan också för att göra din prospekt medveten om konsekvenserna av deras handlingar eller, mer kraftfullt, deras passivitet. Låt dem överväga vad som kan hända dem om de inte köper din produkt.
- Att få människor att inse vad som kan hända om de inte agerar driver handling genom att förvandla behovet av en förändring till ett behov av en. Bygg upp betydelsen och allvaret av problemet till din fördel.
- Prova till exempel att fråga:
- Om du inte löser detta problem, vilka svårigheter kommer du att möta i framtiden?
- Klarar du fortfarande dina mål om du inte löser problemet?
- 2Använd utlösningsfrågor. Precis som en psykiater är ditt jobb att få dina utsikter att öppna sig och berätta vad de tänker på. För att göra detta måste du ställa öppna frågor, det vill säga frågor som kräver att de svarar med ett relativt komplext svar snarare än ett enkelt ja eller nej. Kom ihåg att du vill få dem att prata. Stängda frågor, som gör det möjligt för din kund att svara dig med ja eller nej, får dem inte att öppnas. Öppna frågor gör det. Det finns många typer av effektiva frågeformat, men lita på de öppna frågorna som kallas triggerfrågor när du är osäker.
- Här är några exempel på grundläggande utlösningsfrågor:
- Kan du berätta mer om det?
- Kan du vara mer specifik?
- Kan du ge mig ett exempel?
- Mer specifika utlösningsfrågor kan vara:
- Vad hindrar dig specifikt från dina tillväxtmål?
- Varför gick du med på att träffas idag?
- Vad är fel med din nuvarande leverantör? "
- Här är några exempel på grundläggande utlösningsfrågor:
- 3Ställ frågor om flottör. En annan typ av frågor gör det möjligt för dig att testa vattnet och bestämma vad din prospekt tänker är floatfrågan. Floater-frågor gör det möjligt för dig att ställa hypotetiska if-if-frågor som kan hjälpa dig att ställa vad som annars kan vara obekväma frågor till dina kunder.
- Här är några exempel på floaterfrågor som de bästa säljarna använder:
- Låt oss säga __, vad händer då nästa?
- Låt oss låtsas ____ skulle du då?
- Om jag kunde få mina kollegor till..., tror du att du kunde få dina kollegor till?
- Vad skulle du säga om?
- Vad skulle du göra om?
- Skulle du köpa idag om?
- Återigen, vad du gör är att känna dina utsikter genom att sätta dem i en hypotetisk situation. De ger dig åtminstone en uppfattning om hur mycket de är villiga att spendera, eller vad som är viktigt i förhandlingarna för dem eller hur nära köp de är.
- Här är några exempel på floaterfrågor som de bästa säljarna använder:
- 4Tala deras språk. Anpassa din egen användning av teknisk vokabulär till personen du pratar med. Prata till exempel med myndighet till en branschveteran genom att peppa i teknisk jargong från hans område när du ställer dina frågor. Självklart måste jargongen användas korrekt och på rätt ställen. Däremot bör du göra dina frågor så lätta att förstå och okomplicerade som möjligt när du pratar med en nybörjare eller en detaljhandelskund.
- 5Begränsa dina frågor över tiden. Börja med ett brett diskussionsfält och arbeta dig sedan långsamt ner till specifika problem och din förmåga att lösa dem. Detta tillvägagångssätt underlättar din kunds sinne eftersom de enkelt kan svara på de första frågorna. Prova till exempel med att börja med något som "Kan du berätta lite om ditt företag?" Härifrån, arbeta dig till smalare och smalare fokus tills du når den fråga som är mest relevant för din föreslagna lösning, till exempel "Vilken är inverkan av lagerminskning på din vinstmarginal?"
Säljare brukar spendera för mycket tid på att pitcha och inte tillräckligt med tid att ställa rätt frågor så att de kan upptäcka sina potentiella invändningar.
Del 3 av 3: lösa kundproblem
- 1Låt kunden prata. Anledningen till att frågor är en framgångsrik försäljningstaktik är att de tillåter kunden att prata mest. Detta ger dig en bättre uppfattning om vad deras behov är och hur du kan sälja din produkt till dem. Men detta fungerar bara om du faktiskt ger din kund tid att prata. Fördunkla dem med andra ord inte i produktbeskrivning och teknisk information. Spara istället denna information för senare, när du har identifierat problemet och redan sålt dem på det faktum att du kan ge en lösning. När allt kommer omkring, om de bara ville ha information, är det troligt att de kan få den på din webbplats.
- 2Fråga om deras övergripande mål. Du måste ta reda på exakt vad du kan ta med dig till ditt prospekt och hur det du tar kan främja deras övergripande mål. Du har redan den första delen från dina diskussioner om kundens problem. För den andra delen behöver du dock en uppfattning om vad kunden totalt sett vill uppnå. Försök att komma direkt till detta med något som "Vad vill du åstadkomma under de närmaste åren?" eller "Vad är det primära långsiktiga målet för ditt företag?".
- Härifrån kan du skräddarsy språket och innehållet i din produkt eller ditt tjänsteerbjudande till hur du kan hjälpa dem längs vägen för att uppnå sina mål.
- 3Fråga om framtiden. Du kan också ta fram kundernas önskemål genom att be dem föreställa sig framtiden för deras verksamhet eller liv. Du kan antingen fråga om hur deras liv eller företag kommer att bli i framtiden eller hur de hoppas att din affärsrelation kommer att utvecklas. Prova till exempel att fråga "Var ser du dig själv / ditt företag om fem år? Tio år?" eller "Hur ser du ditt företag utvecklas om vi går igenom den här affären?". Du kan samla in ännu mer information genom att ställa andra hypotetiska frågor som "Om du inte hade några monetära begränsningar, vilka ändringar skulle du göra?". Lyssna på dessa svar och tänk på de lösningar du kan erbjuda.
- 4Ta reda på om de har några frågor. Med jämna mellanrum, särskilt om du förklarar något komplicerat, sluta fråga din kund om de har några frågor. Detta håller dem inte bara engagerade utan kan hindra dig från att behöva gå tillbaka och förklara något du redan har gått förbi. I vilket fall som helst, försök att upprätthålla en luft av hjälpsamhet och ta dig tid att förklara allt som kunden inte förstår, samt att förstå deras bekymmer så djupt som möjligt. Och när din kund funderar på sina svar eller frågor, vänta tålmodigt och tyst.
Floater-frågor gör det möjligt för dig att ställa hypotetiska if-if-frågor som kan hjälpa dig att ställa vad som annars kan vara obekväma frågor till dina framtidsutsikter.
- Ge utsikten all den information han eller hon behöver.
- Fokusera inte på att sälja, utan fokusera på att hjälpa utsikterna.
- Gör det enkelt för kunden att beställa.
- Om du inte har den produkt eller tjänst som kunden behöver, hjälp honom eller henne med att hitta den produkten eller tjänsten.
- Ett säljprogram handlar om tre frågor du måste svara på: (a) vad säljer du?, (b) vem ska du sälja det till? och (c) hur ska du sälja den? Svara på dem och ditt säljprogram skriver praktiskt taget själv.
Frågor och svar
- Hur kan jag känna igen om kunder är potentiella kunder?Om de ställer frågor om produkten. Detta innebär i allmänhet att de försöker jämföra det med sin nuvarande (eller din konkurrent) produkt för att se om din är bättre och värt priset.
Kommentarer (2)
- Jag lärde mig exakt vad jag ville.
- Förslagen är riktigt bra, värda att läsa för en grov idé. Det beror på kunder eller kunder och deras domän, så förberedelser kan inte förutses. Men detta kan ses som en grundidé. Hjälper mycket för nybörjare.
