Hur hittar jag försäljningsledningar?

När du har bestämt försäljningsledningar, håll kontakten för att flytta ledningarna från "försäljningsledning" till "försäljningsperspektiv".

En försäljningsledare är identiteten på en person eller enhet som potentiellt är intresserad av att köpa en produkt eller tjänst och representerar det första steget i en försäljningsprocess. Leaden kan ha ett företag eller ett företag som är associerat (en B2B-lead) med personen (erna). Försäljningsledningar kommer från antingen genereringsprocesser för marknadsföring, såsom mässor, direktmarknadsföring, reklam, internetmarknadsföring eller från säljare som prospekterar aktiviteter som kallanrop.

Metod 1 av 3: hitta personliga leads

1
Uppmuntra nöjda kunder att ge rekommendationer. En advokat som inte ens arbetar för ditt företag är den bästa säljaren du kan be om. Behandla först och främst alla befintliga kunder med respekt, vänlighet och generositet. Människor litar på sina vänner, så att skapa nöjda kunder är ett viktigt sätt att växa ditt företag och få leads. Det här behöver inte vara subtilt heller - det finns olika sätt att marknadsföra klientrekommendationer:
- Ge "hänvisningsrabatter." Om en kund får en annan person att registrera sig, köpa eller kontrakta dina tjänster, ge dem 5% rabatt eller en liten gåva.
- Dela ut extra visitkort, magneter etc. och be din kund att vidarebefordra informationen till någon annan i behov.
- Håll kunderna engagerade. 1-2 veckor efter service eller leverans, kontakta dem igen och fråga dem om de är nöjda med ditt företag. Ge länkar eller sätt att dela din information.
- Fråga bara - berätta för dina kunder att du är ett nytt företag som vill expandera och rekommendera dig till alla vänner om de gillade ditt arbete. Människor älskar att känna sig behövda och hjälpsamma.
2
Låt vänner, kollegor och familjemedlemmar veta att du aktivt söker nya kunder. Du kan också erbjuda dem incitament till dem för att rekommendera dig som ett sätt att skapa en liten, improviserad "säljkår". Observera dock att du inte bara vill släppa loss dina vänner på världen. Du borde:
- Ge dem små paket eller broschyrer med företagsinformation, prissättning och en grundläggande FAQ att ge till potentiella kunder. Det finns en anledning att kinesisk mat alltid kommer med nya menyer!
- Fyll i dem i ditt företags grundläggande policyer, produkter och affärsfilosofi. Att utveckla kundrelationer tidigt kommer att ge utdelning senare.
- Brainstorm bra kunder med kunder. Skicka inte bara dem och förvänta dig att de ska hitta bra kunder. Låt dem veta vilka personer du normalt hjälper till, eller som kanske älskar din produkt, och brainstorma en lista över personer de kanske kan prata med.
3
Gå till mässor, konferenser och liveevenemang för att träffas personligen. Ta med en stor bunt visitkort och, i förekommande fall, några modeller av din produkt eller servicevärderingar. Var mestadels redo att vara ditt företags främsta förespråkare. Dela ut och acceptera kontaktinformation och få dina fakta och tonhöjd praktiserade i förväg
- Att hålla föredrag, tal eller paneldiskussioner är ett utmärkt sätt att komma inför publiken och skapa omedelbar surr om din produkt.
- Efter evenemanget, följ upp med lovande kontakter. Tacka dem för deras tid och låt dem veta att du är där för att svara på eventuella frågor.
4
Odla kontakter över tiden för att göra dem till försäljningsledningar. Det största här är att inte skynda. Du vill utveckla en mänsklig relation, en som låter dem veta att de kan lita på dig som mer än bara en säljare. Det kan kännas som en evighet tills det lönar sig, men att kultivera högvärdiga kontakter i din bransch ger dig möjlighet att ta upp det stora kontraktet när det äntligen kommer igenom.
- Många företag kan inte byta klienter eller leverantörer på en krona, de har kontrakt att upprätthålla. Ditt mål är att vara där med ett attraktivt erbjudande när kontraktet upphör.
Men forskning visar att Facebook, Twitter och liknande inte är särskilt bra på att ge dig effektiva försäljningsledningar.
5

Bygg en relation med potentiella försäljningsledningar eller kontakter, även om de inte omedelbart förvandlas till försäljning. Sättet att göra detta är att låta dem utbilda sig. Denna B2B-marknadsföringsprocess (business to business), kallad lead nurturing, består av att göra informativa vitböcker, seminarier, fallstudier, videor, inlägg och demos tillgängliga för leads. Målet är att få tillstånd att hålla kontakten och successivt fördjupa relationen så att när leads blir "försäljningsklar", kommer de att vilja engagera sig med ditt företag.

Metod 2 av 3: hitta ledningar online

1
Skapa ett vanligt, gediget socialt mediekonto, men lita inte på det för leads. Sociala medier är avgörande för att nå ut, exponera ditt varumärke för nya människor och få feedback i realtid från kunder. Men forskning visar att Facebook, Twitter och liknande inte är särskilt bra på att ge dig effektiva försäljningsledningar. Det betyder inte att du inte ska vara aktiv på sociala medier - eftersom detta hjälper dig att bevisa att ditt företag är aktivt och pålitligt online. Det betyder bara att du inte ska försöka fånga kunder helt genom hashtags och likes. Sociala medier hjälper dock när:
- Du har en försäljning.
- Du vill skapa medvetenhet om en ny produkt eller tjänst.
- Bygga namnigenkänning, vilket så småningom hjälper till att göra kontakter till försäljning.
  - Om du använder sociala medier har Linkedin visat sig ha den högsta leadomvandlingsfrekvensen.
2
Maximera din webbsides sökmotoroptimering (SEO) för den mest effektiva utbredningen av försäljningsledningar. SEO anses vara det billigaste men bästa sättet att öka försäljningen. Varför? Eftersom 90% av konsumenterna rapporterar att deras första drag när de köper tjänster eller varor online är till Google branschen. Om din tillverkning av trumpinnar inte dyker upp på första sidan, högt upp, kommer väldigt få trummisar att beställa din produkt.
- SEO handlar om att hitta dina söktermer och göra det så att du är den mest pålitliga webbplatsen som Google kan peka på. Du kan till exempel försöka visa upp toppen för "köp nya trumpinnar".
- Yngre företag har mest framgång med specifik SEO. Du kanske inte vinner Google-loppet om "nya trumpinnar" mot stora företag som Vic Firth, men du kan vinna "nya handgjorda trumpinnar", "nya trumpinnar av björkträ" eller "nya tungmetallpinnar."
- Skapa innehåll runt dina taggar varje dag för att snabbt skjuta upp Googles ranking. Tagga varje inlägg, bild, metadata och text med dina söktermer för att gå ännu snabbare.
3
Producera informativt och kunnigt innehåll om din produkt eller bransch. Detta är särskilt viktigt för teknikföretag eller tillverkare. Om du är online-ledande inom information om en produkt är du också den bästa källan för branschen i stort. Och när din bedömning och insikt är betrodd, litar du också på din produkt. Medan du skriver blogginlägg som inte ber om pengar eller försäljning kan verka kontraproduktivt, undvik att låta som en säljare till varje pris. Målet är att vara det mest kunniga, opartiska företag som finns. Försäljningsledningarna kommer att följa.
- Erbjud gratis innehåll för att locka nya kunder till. Poddsändningar, bloggar, instruktioner, videor och bilder ökar alla SEO, lockar läsare och stärker ditt varumärke.
4
Använd din webbplats för att spåra dina besökare och ta reda på dina marknadsföringsstyrkor och svagheter. Om din kundbas huvudsakligen är branschen och företagen kan du spåra dina webbplatsbesökare med hjälp av Meet Leads eller Google Analytics, gratis molnbaserade tjänster som berättar var din trafik kommer, vilka sidor den tittar på och när de lämna till en annan webbplats. Denna information är ovärderlig när sidvisningar förvandlas till försäljningsledningar.
- Kommer tittarna till din webbutik, eller lämnar de flesta innan de kommer dit? Försök att göra den här till en av de mest synliga och populära sidorna på din webbplats.
- Vilken typ av länkar, innehåll och sidor ger människor mest? Hur kan du replikera denna framgång på fler sidor?
- Vilka sidor driver människor bort? Dessa kallas ofta "studsarsidor" eller "utgångssidor".
5
Var lätt tillgänglig online, med kontaktinformation åtminstone på varje sida. Människor kan inte köpa eller beställa dina tjänster om de inte kan ta reda på hur de kan komma i kontakt med dig. Antag inte att de kan se knappen "kontakta oss" högst upp på sidan. Om din webbplats säljer något, lägg kontaktinformation eller länkar på varje sida för att öka försäljningen.
- En onlinechattfunktion eller direkt e-posttjänst med snabba svar kan snabbt göra en "kanske" till en försäljning.
- Enkelt är bättre. Din sida ska vara lätt att navigera, inte förvirrande eller alltför utsmyckad.

Bygg en relation med potentiella försäljningsledningar eller kontakter, även om de inte omedelbart förvandlas till försäljning.

Metod 3 av 3: bestämma dina bästa marknader och potentiella kunder

1
Känn, undersök och hitta din marknad - vilka typer av människor som mest sannolikt gör affärer med dig. Det är inte troligt att alla köper alla produkter eller tjänster. I en värld med begränsade resurser måste du prioritera var du marknadsför och söker efter leads. Naturligtvis har varje företag olika marknader, men det finns användbara frågor du kan använda för att hitta din, och hur du använder informationen:
- Vilken ålder av personen kommer sannolikt att köpa min produkt / tjänst? (Yngre människor använder mer online, äldre mer tryck och TV.)
- Är min produkt könsspecifik? (Finns det bloggar, granskare och webbplatser som kanske vill testa en produkt för sina tittare?)
- Vilka andra produkter skulle någon som gillar min produkt köpa? (Kan du marknadsföra din produkt på liknande ställen och sätt som dessa andra liknande produkter?)
- Vad intresserar människor som gillar min produktandel? (Var gillar dina potentiella leads att umgås, vad undersöker de, vilka webbplatser läser de osv?)
- Vilket problem löser min produkt / tjänst? (Hitta och illustrera framgången för din produkt gentemot människor som kämpar.)
2
Tänk på marknader och företag som du kan korsmarknadsföra eller sammarknadsföra med. Den här tar lite arbete, eftersom du måste hitta ett företag som vill arbeta med dig. Men fördelarna kan vara häpnadsväckande. För ett enkelt exempel, tänk på en hemlagad bagare med en mördande chokladchipkaka. Att sälja till andra arbetar på egen hand, men det skulle vara mycket lättare att flytta en produkt om du till exempel samarbetar med en mjölkbonde. Eftersom mjölk- och kakmarknaderna överlappar varandra men inte tävlar kan du dela information om säljledningen. Ni kommer inte att köra varandra (olika produkter), men du kanske bara fördubblar din försäljning.
- Detta är uppenbarligen ett dumt exempel, men verkliga sammarknadsförare som denna finns överallt. Tänk på en gräsmatta-underhållstjänst som samarbetar med landskapsarkitekt, eller ett handledningsföretag som hjälper till att titta på barn på ett skolprogram eller dagis.
3
Skapa en mängd olika källor för potentiella kunder och håll reda på var och en är effektiv. Leads kan genereras av många olika marknadsföringskampanjer eller kan ha många olika källor. Leads kan genereras via utskick (fax, papper och e-post), mässor, handelsmarknader, telefon (callcenter), databasmarknadsföring och webbplatser. Leads från webbplatser kallas ofta web leads. En ny leadkälla kallas en live transfer lead. Dessa ledningar genereras av en uppringare som ringer en uppsättning telefonnummer, spelar ett meddelande till individerna och sedan har dessa individer möjlighet att trycka på 1 för att anslutas till en liveagent. Ibland skickas live-leadöverföringar till en callcenter-agent som sedan kvalificerar individen innan den skickas till försäljningsagenten.
- Du kan ofta köpa telefonnummer för telemarketing, hitta databaser online.
- Direktutskick, särskilt till kontakter du redan känner till eller kan vara intresserade av, är ett utmärkt sätt att få dina första ledningar.
- Lägg inte alla dina ägg i en korg först - prova flera metoder för att få leads.
4
Bestäm vilka marknadsföringsmetoder som är effektiva genom att spåra deras resultat. Spåra exakt hur många kunder som kommer in från varje marknadsföringstaktik och använd endast de sätt som är mest effektiva. Varje bransch är annorlunda, så dessa strategier måste tippas med och balanseras för att hitta framgång i ditt företag. När du håller reda på bör du notera:
- Pengar och tid på marknadsföringskampanjen.
- Antal förvärvade kunder
- Kvaliteten på kunderna (stora utgifter, liten försäljning, villighet att rekommendera andra etc.)
5
Skapa och samla listor med e-postmeddelanden, kontakter, följare och telefonnummer för senare försäljningstryck. När det är möjligt, samla in informationen från potentiella säljare och håll kvar den för att hjälpa till att utveckla ledningar längs linjen. Ibland är det enkelt - kräver bara en e-postadress för att göra en beställning eller ställa en fråga och hålla koll på alla e-postmeddelanden. Ibland kräver detta hårdare arbete, som veckobulletiner per vecka (som människor kan registrera sig för på din webbplats).
- Att få människor att "registrera sig", erbjuda gratispaket eller information för prenumeranter och erbjuda dagligt innehåll för följare kommer att bygga upp en stor databas med potentiella kunder.
- Blanda inte försäljning och kundsamling - det är mycket mindre troligt att människor registrerar sig om du försöker att helt sälja dem något utan besvär.
- "Fråga inte" dina listor för saker. Arbeta med att bygga en stor, rik kontaktlista och be dem alla samtidigt om support eller affärer.
Försäljningsledningar kommer från antingen genereringsprocesser för marknadsföring, såsom mässor, direktmarknadsföring, reklam, internetmarknadsföring eller från säljare som prospekterar aktiviteter som kallanrop.
6
När du har bestämt försäljningsledningar, håll kontakten för att flytta ledningarna från "försäljningsledning" till "försäljningsperspektiv". Vanligtvis handlar det om att identifiera ledarens produktanvändbarhet, tillgänglighet av finansiering och tidsram för köp. Ytterligare operationer kan också utföras såsom bakgrundsforskning på ledarens arbetsgivare, leadens allmänna marknad, kontaktinformation utöver den som tillhandahålls initialt eller annan information som är användbar för att kontakta och utvärdera en ledning för förhöjning till utsikter.
- Försök att komma i kontakt med någon som är auktoriserad att göra en försäljning så snart som möjligt.
- Arbeta snabbt och gör dig tillgänglig för att svara på eventuella frågor eller problem.

Tips

Följ alltid upp leads. Att låta någon veta att du är där för att svara på frågor och hjälpa till att underlätta en försäljning är ett bra sätt att föra dem framåt i processen.

Varningar

Det finns inget beprövat sätt att hämta leads. Men varje metod tar tid och ansträngningar att verkligen löna sig. Mycket få strategier fungerar över natten.

Läs också: Hur startar jag en modevisning?