Hur säljer jag semesterpaket?
Om du inte är övertygad om att semestern du säljer är en livsresa kommer inte din klient att vara heller.
Inte alla tycker att processen att planera en semester är trevlig. Det är där du kommer in. Som resebyrå eller säljare inom turistbranschen kan du hjälpa dina kunder att komma dit de vill gå genom att ställa specifika frågor om vilken typ av resa de letar efter och sedan lägga ut några olika alternativ för hitta en som passar deras preferenser. Efter att ha gjort en lyckad försäljning, följ upp med ett e-postmeddelande för att tacka din klient för deras intresse och öka sannolikheten för att tjäna sin verksamhet igen i framtiden.
Del 1 av 3: pitching rätt paket
- 1Ställ klienten frågor om deras ideala resa. Få bollen att rulla genom att låta din klient ge dig en överblick över vilka typer av platser, boende och aktiviteter de letar efter på en semester. Be dem vara så specifika som de vill. Genom att få en känsla av deras preferenser kommer du att kunna välja ett paket som passar just dem.
- Börja med en bred öppnare som "Vilken typ av väder tycker du om?" innan du begränsar ditt fokus till mer en riktad utredningslinje som "Vill du ha en hip resort med alla kläder, eller en tyst, avskild bed and breakfast?"
- Vissa människor kanske letar efter en solig karibisk kryssning, medan andra kanske är mer intresserade av en längre vistelse på den rustika europeiska landsbygden.
- 2Ta reda på vilken typ av budget klienten arbetar med. Pengar kan vara ett känsligt ämne. Ett bra sätt att sprida frågan är att fokusera på personens önskemål snarare än deras begränsningar. Till exempel istället för att fråga "Hur mycket har du att spendera?" du kan öppna med något som: "Letar du efter något enkelt och mysigt, eller är du mer intresserad av lyxpaketet med allt tillbehör?"
- Härifrån kan du eliminera alternativ som inte uppfyller din kunds ekonomiska kriterier.
- Undvik uttalanden som kan ses som invasiva eller bedömande, till exempel "Jag tror att ett billigare paket skulle vara ett bättre val i ditt fall." Du vill inte riskera att främja personen du ska arbeta för.
- 3Ta hänsyn till din kunds resepreferenser. Tänk på avståndet de måste täcka för att nå sin destination. Skulle de hellre skaffa sig land, sjö eller luft? Behöver de separat transport när de anländer? Det här är praktiska problem som hjälper resenärer att komma bekvämare och bekvämare dit de ska.
- Låt din klient veta om paket som har valfria uppgraderingar, till exempel förstklassig flygbiljett eller en större stuga.
- Var noga med att nämna om transport inte ingår, eftersom detta kommer att skapa ytterligare kostnader för klienten.
- 4Rekommendera paket med skräddarsydda aktiviteter. När din klient har gett dig en uppfattning om vad de vill ha från sin resa kan du börja begränsa deras alternativ baserat på de saker de vill göra. Inbyggda evenemang och aktiviteter är ett sätt att hjälpa semesterfirare att få ut mer av sin fritid. Ibland kan deras beslut att köpa ett visst paket komma att inkludera ett par konsertbiljetter eller vindsurfinglektioner.
- Äventyrliga själar kan frestas av en guidad vandring till en vulkan eller ett ziplining-äventyr i trädtopparna, medan de som söker lite lugn och ro kommer sannolikt att få mer tillfredsställelse från en natt i operaen eller ett dagskort till en modern konstutställning. Det finns något för alla!
Be dem kontakta dig om de känner någon som kan vara ute efter en drömsemester.
Del 2 av 3: avsluta affären
- 1Omdirigera kundens uppmärksamhet bort från tvivel i sista minuten. Ibland är det prislappen; andra gånger handlar det om rumsstorlek eller avgångstider som är mindre än idealiska. Oavsett vad problemet händer, uppmuntra din klient att vara uppriktig med sina tankar och gör ditt bästa för att blidka dem genom att betona de aspekter som de gillar och nedtala dem som de inte gör. Osäkerhet är ofta bara resultatet av nerver i sista minuten.
- Vara rörlig. Om det finns något du kan ändra på ett paket för att göra det mer behagligt, erbjud dig att göra det.
- Försök att inte behandla din klients bekymmer som obetydliga. Detta hjälper dig inte att sälja fler paket - det visar bara att du placerar dina egna intressen framför deras.
- 2Erbjud dig att hjälpa till att boka en bokning direkt. Ju längre tid det tar för kunden att väga sitt beslut, desto mindre är det troligt att de bokar. Förhindra dem från att backa ut genom att utnyttja en öppning för att registrera dem medan de fortfarande är glada över vad de har hört. På så sätt har de inte en chans att prata själva om det.
- När en klient befinner sig på staketet kan det ge dem den motivation de behöver för att ge dem en chans om hur snabbt tillgängliga bokningar tas bort.
- Du vill inte att din klient ska känna sig pressad, men du vill inte heller att de ska vänta så länge att de tappar intresset. Om de säger till dig att de behöver lite tid att tänka, be dem att kontakta dig nästa dag.
- 3Följ upp med ett e-postmeddelande. Strax efter att du lagt på telefonen eller visat din klient, skicka dem ett e-postmeddelande och tacka dem för deras intresse. Be dem att kontakta dig om de har fler frågor om paketet de har valt eller bokningsprocessen i allmänhet. Det här är en liten gest som kan göra stor skillnad när det gäller att få en klient att känna sig speciell.
- Att ställa in en vänlig ton i din korrespondens kan öka sannolikheten för att klienten kommer tillbaka till dig för framtida resor.
- Var noga med att inkludera alla dina viktiga kontaktuppgifter i undertecknandet av e-post, inklusive e-post och telefonnummer där du kan nås mest tillförlitligt en länk till din professionella webbplats och eventuella relaterade sociala medier konton.
Detta hjälper dig inte att sälja fler paket - det visar bara att du placerar dina egna intressen framför deras.
Del 3 av 3: öka din försäljning
- 1Använd flera kommunikationsmetoder. I allmänhet bör du sträva efter att kommunicera med din klient på det sätt som gör dem mest bekväma. Ju fler plattformar du utnyttjar, desto mer uppmärksamhet står du dock för. Om inte din klient säger till dig att de vill hålla sig till ett visst format, blanda det upp - schemalägg en personlig konsultation för ditt första möte, ring för att diskutera de finare detaljerna en dag eller två senare och följ upp med enstaka e-post eller text efter det.
- Ta alltid med en tydlig uppmaning som berättar för klienten vad du vill att de ska göra, till exempel "Ring mig tillbaka så snart som möjligt", eller "Låt mig veta vad du tycker om det 2-veckors all-inclusive Aruba resa vi pratade om. "
- Fråga din klient vilka timmar som är bäst att ringa under dagen så att du inte ringer vid en olämplig tidpunkt.
- 2Upprätta dig själv som expert. Innan du slänger ut din mest effektiva försäljningsnivå, bör du först ge kunden en anledning att lita på vad du säger till dem. Det bästa sättet att göra detta är att utbilda dig om detaljerna i de olika paketen du har att erbjuda så att du kan förklara dem i detalj med auktoritet. Betona att ditt jobb hjälper dina kunder att planera den perfekta resan genom att överväga alla de olika variablerna, inte bara ge dem en lista över alternativ att välja mellan.
- Försök att släppa subtila tips som pekar på din upplevelse, som "Jag har varit i branschen i 12 år, och jag är stolt över att kunna säga att jag aldrig har haft en klient att gå olycklig bort."
- Vem som helst kan ange ett pris. En riktig säljare säljer sig lika mycket som den produkt de representerar.
- 3Hitta sätt att ansluta till klienten. När du pratar, lyssna noga och ta reda på saker som ni två har gemensamt. Du kanske tog examen från samma universitet, eller så är de i samma bransch som ett av dina syskon. Att markera dina likheter hjälper till att göra köparna lugna och lägga till en personlig dimension i ditt förhållande.
- Om klienten till exempel är särskilt förtjust i Key Largo kan du nämna det faktum att din familj har semester där sedan du var barn.
- Var noga med att inte låta dina iakttagelser komma över som tvingade. Det kan få dig att verka som om du försöker för hårt för att vara relaterad.
- 4Erbjud direktbokningsrabatter för att förhindra att din kund bokar online. Avskräcka inte din klient från att söka efter en bättre affär online-chansen är, de har redan gjort det ändå. Låt dem istället informera dig om och när de spårar ett mer tilltalande alternativ. Det kanske låter kontraintuitivt, men det ger dig en möjlighet att matcha eller till och med slå konkurrentens pris.
- Dessa dagar vänder sig fler och fler till bekvämligheten på Internet via resebyråer och andra traditionella bokningstjänster. För att undvika att förlora en potentiell försäljning är nyckeln inte bara att behandla den som en dålig sak utan använda den som ett verktyg för att marknadsföra ditt eget företag.
- 5Ställ in andra potentiella köpare. Innan du skiljer dig från en nöjd klient, ställ dig in för en remiss. Be dem att komma i kontakt med dig om de känner någon som kan vara ute efter en drömsemester. Dina kalla samtal känns inte lika kalla om de kommer med en personlig rekommendation.
- Om du inte arbetar för en byrå, var kreativ när det gäller att gräva upp leads. Du kan kalla till nya invånare i området som passar din demografiska målgrupp eller försöka annonsera dina tjänster på sociala medier.
- Använd community-evenemang som en möjlighet att nätverka. Detta är ett utmärkt sätt att samarbeta med lokala företag för lite affiliate-marknadsföring.
Låt din klient veta om paket som har valfria uppgraderingar, till exempel förstklassig flygbiljett eller en större stuga.
- Var alltid transparent med dina kunder om alla alternativ och bekvämligheter som kan öka kostnaden för deras paket.
- Låt din entusiasm visa sig i din ton. Om du inte är övertygad om att semestern du säljer är en livsresa kommer inte din klient att vara heller.
- Svara direkt och ärligt på alla frågor du ställer. Att försöka ge någon en runaround för att få dig att se bättre ut tenderar att ha motsatt effekt - det skadar din trovärdighet och lämnar dem med ett dåligt intryck.
- Det finns alltid en chans att klienten kan ändra sig i sista minuten, oavsett hur bra du tror att konsultationen gick. Du kan inte gå bort en vinnare varje gång!
Läs också: Hur får man en PTSD-servicehund?
Kommentarer (1)
- Jag uppskattar verkligen ansträngningen i den här artikeln. Jag lärde mig några mycket bra grunder.
