Hur blir jag en bra bilförsäljare?

För att vara en bra bilförsäljare, bygg förtroende hos dina kunder genom att ställa dem frågor om deras personliga liv för att visa att du bryr dig.

Att vara bilförsäljare handlar inte bara om att sälja en produkt till kunden, det är en konst och en vetenskap. Personlighet, utseende, äkthet och din förmåga att övertala spelar en roll för att arbeta i en bilhandlare. Många människor går in i en återförsäljare och har redan en negativ uppfattning om bilförsäljare, så ditt jobb är att ändra den bilden till något positivt för kunden. Du vill visa dem att du vet vad du pratar om och du vill få dem till bästa möjliga pris. Så det är viktigt att veta några viktiga saker om hur man interagerar med dina kunder och hur man i slutet av konversationen får din kund nöjd med sin upplevelse och ivrig att köpa en bil från dig.

Del 1 av 4: göra kunden välkommen

1
Hälsa kunden med entusiasm. När en kund går in i din återförsäljare, kontakta dem med förtroende, värme och vänlighet. Första intrycket är så viktigt och kunden måste känna att du är äkta med dem. Möt kunden på ett sätt som inte känns överväldigande eller ansträngande, men på ett sätt som visar att du är där för att hjälpa.
- Det första tillvägagångssättet - gå till kunderna, hälsa på dem med ett fast handslag och le och börja ställa frågor om vilken typ av bil de letar efter.
- Hand-off-tillvägagångssättet - gå upp till en potentiell kund, skaka hand hårt och ge en snabb hälsning. Ge dem sedan ditt visitkort och säg "Hej jag heter X, här är mina kontaktuppgifter. Mitt skrivbord är där borta, så titta runt och när du har hittat något du gillar eller har frågor kommer över och jag kan hjälpa dig. Om en annan säljare närmar dig dig, informera dem om att jag hjälper dig. " (Problemet med detta tillvägagångssätt är att din kund sannolikt inte kommer att känna någon anknytning till dig, och så att de kan gå vidare till någon annan eller lämna återförsäljaren utan att få någon information.)
2
Skapa småprat. Även om detta kan vara frustrerande för vissa kunder som bara vill "komma in och komma ut," slående upp en konversation med kunder kan hjälpa bygga rapport och hjälpa dem att känna sig mer bekväm lita på dig som sin försäljare.
- En av de största influenserna för att bygga upp dina kunders förtroende är att visa dem att du inte bara är intresserad av att sälja en bil till dem. Visa dem att du vill bygga en relation med dem.
- Fråga dem om deras familj, jobb, intressen etc. Hitta något gemensamt med dem och bygg förtroende genom den anslutningen.
- Människor älskar att prata om sig själva och de känner sig respekterade när de har en chans att bli hörda. Var så trevlig att dina kunder hänvisar dig till sina vänner och familj.
3
Visa positivt kroppsspråk. När du pratar med kunder, ta kontakt med dem så att de vet att du verkligen är intresserad av vad de har att säga. Att använda kroppsspråk som är vänligt och välkomnande kommer också att göra din kund mer bekväm.
- Var äkta. Sätt inte bara på ett glatt ansikte för att göra en försäljning. Bryr dig faktiskt om dina kunders behov och sympatiserar med dem. Kunder kommer sannolikt att kunna berätta om du ogillar den del av ditt jobb som handlar om att interagera med kunder, eller om du försöker påskynda dem genom "möt och hälsar" så att du kan börja visa dem bilar. Var tålmodig och tvinga inte något beslut på din kund.
4
Ställ bra frågor. När du hälsar på kunderna, se till att du ger dem möjlighet att dela med sig av vad de letar efter, eller att dela med sig av att de inte är säkra på vad de vill ha och så att de bara behöver tid att titta runt.
- Avstå från "ja" eller "nej" eller breda frågor om du inte vill att din kund enkelt ska gå bort. Genom att fråga "Kan jag hjälpa dig idag?" eller "Hur kan jag hjälpa dig idag?" en kund kan enkelt svara med "Jag tittar bara, tack" och då har du förmodligen tappat din chans att sälja en bil.
- Försök att ställa mer riktade frågor som "Letar du efter en sedan eller SUV idag?" eller "vilken typ av fordon kan jag hjälpa dig att hitta idag?" Kunderna kan fortfarande vara ointresserade av din hjälp, men du har mycket bättre chans att hålla deras uppmärksamhet och det blir mycket mindre besvärligt om du följer dem runt i utställningsrummet. Detta gör det också möjligt för kunder att dela sina tankar om vilken typ av bil de letar efter och gör att du kan matcha dina kunders behov med ett av dina fordon.
EXPERTTIPS

Låt kunden prata mer än du gör. Maureen Taylor, grundaren och VD för SNP Communications, säger: "Ha en serie frågor så att du inte pratar och de är. Använd frågorna för att utveckla en relation med personen, så att du kan ta reda på vad deras prioriteringar är. Låt dem samtidigt veta att du respekterar deras tid.

Del 2 av 4: Arbeta med din kund

1
Ta reda på uppgifterna. När du har räknat ut vilken typ av bil dina kunder letar efter, begränsar du sökningen genom att fråga dem om deras budget, det utrymme de behöver, alla specialfunktioner de kan önska.
- En del av ditt jobb kan vara att sälja dem de extra funktionerna som navigationssystemet, uppvärmda och kylda säten, upptäckt av blinda fläckar, utökad garantiplan etc. Att sälja dessa extrafunktioner till dina kunder blir mycket lättare om du lär dig vad de behöver och vad de vill ha.
2
Prata utbyten. Fråga kunderna om de har ett fordon som de vill byta. Det är bra att göra detta innan du börjar visa dem nya bilar, för du kan räkna ut kundernas köpmotiv och kommer också att kunna se vad de tycker saknas i gammal bil. Det gör det också möjligt för kunden att koppla av när de börjar titta på nya bilar, eftersom de vet att deras gamla bil redan har tagits om.
- Gör det klart att försäljningschefen är den som kommer att utvärdera sin bil. Förklara för dem att chefens jobb är att få dem till bästa möjliga erbjudande för sin bil.
- Efter att ha tittat över fordonet, noterat några skador och ställt frågor om det, ta deras utvärderingsformulär till ditt försäljningschefskontor. Det tar bara en minut för honom att komma med sitt första erbjudande, men informera kunden om att det tar cirka 10 minuter och använda den tiden för att börja titta på nya bilar.
3
Diskutera prissättning och budgetar. När du börjar titta på nya bilar, fråga kunderna vad de hoppas spendera. Du vill erbjuda din kund det bästa erbjudandet och samtidigt se till att du också kan få ut det mesta av försäljningen.
- Fråga kunder vad deras önskade månadsbetalning är och arbeta med att sänka den månatliga betalningen för din kund medan du förlänger lånetiden.
- Vissa kunder kommer in och vägrar att prata månatliga betalningar. De kanske bara vill prata om bilens totala pris. Om du i så fall inte kan sänka bilens pris för att slutföra försäljningen, erbjud dem extra funktioner som 12 månaders vägskatt utan extra kostnad eller andra funktioner som du kan lägga till som gör att priset verkar mer rättvist för kunden men kommer inte att kosta dig mycket.
4
Ta din kund på provkörning i en ny bil. Testdrev är avgörande för en försäljning, eftersom kunderna måste känna sig bekväma i det fordon de köper.
- När du sitter i passagerarsätet, fråga kunderna hur de gillar vissa aspekter av bilen och om bilen känns annorlunda än deras tidigare fordon. Fråga dem om det finns saker de inte gillar med bilens funktionalitet eller känsla och använd sedan kommentarerna för att hitta en annan bil som passar bättre för dem.
- Om dina kunder verkar nöjda med bilen, fråga dem "Är det här bilen för dig?" och om svaret är ja, fortsätt med att försegla affären! Om din kund fortfarande inte är säker, försök att föreslå andra bilar som du tycker skulle passa bra.

Hur mycket pengar kan jag tjäna som en bra bilförsäljare?

Del 3 av 4: försegla affären

1
Diskutera priset med din chef. När din kund har valt en bil och du har kommit till en kompromiss om priset, ta med priset till din försäljningschef till ett ännu lägre pris.
- Om din kund till exempel säger att de kan betala 150€ per månad, berätta för din chef 110€ per månad. Detta ger dig mer trovärdighet hos din kund och i slutet av dagen är det viktigaste att du har gjort en försäljning och har en nöjd kund som kan hänvisa dig till vänner eller kommer att ge dig ett högt betyg på din CSI (kundnöjdhet index).
2
Låt inte din kund ljuga för dig. Ofta kommer dina kunder att ta med en vit lögn om vad de har råd med, eller vad återförsäljaren på gatan planerar att erbjuda dem för deras inbyte. Övervinna dessa invändningar genom att vara förståelse men ihållande. Förklara för dem att din bedömning av deras bil är korrekt och en hel del.
- Kunder som letar efter inbyte ofta värderar sin bil genom Kelly Blue Book, men det värdet är bara korrekt om de kan sälja sin bil i hela Kelly Blue Book-detaljhandeln. Varje månad förlorar en bil 2% av sitt värde, och då måste du fästa alla utgifter till den som gör den redo att sälja som däck, bromsar, bullret i ryggen, det ljuset som inte tänds, säkerheten kolla upp och rekonditionering. Om en annan kund kommer in och vill erbjuda mindre för bilen än vad den är prissatt till, kommer återförsäljaren troligen att ta den för att de vill göra försäljningen, vilket innebär att kundens bil sannolikt kommer att få in mindre än vad de tror Det kommer. Det är viktigt att förklara detta för dina kunder så att de förstår att du inte pratar om dem i pris.
3

Stäng försäljningen. Nu när du har diskuterat prissättning och fått ett bestämt antal från din chef är det dags att slutföra försäljningen. Underteckna pappersarbetet, ordna ett insamlingsdatum och håll alltid kontakt med kunden för att förhindra problem.

Läs också: Hur blir jag klinisk laboratorievetare?

Del 4 av 4: sticker ut bland andra säljare

1

Gå på golvet varje morgon. För att kunna konkurrera med andra säljare och visa dina kunder att du verkligen är intresserad av de bilar du säljer dem, vet vad som finns på ditt showroomgolv. Lär dig bilarna till hands, alla specialerbjudanden som din återförsäljare erbjuder, bilar som kan vara bra för personer med dålig kredit och allt annat som kan vara fördelaktigt att kommunicera till din kund.
2
Var bekant med konkurrentens produkter. Studera de bilar som andra återförsäljare säljer och ta reda på varför det skulle vara mer fördelaktigt för din kund att köpa från din återförsäljare. Känn alla modeller och alternativ som ditt företag erbjuder såväl som dina konkurrenters.
- Detta kommer att kräva mycket studier, men det kommer att vara värt det eftersom du vet exakt varför din produkt är bättre och inte behöver kompensera något och eventuellt ljuga för din kund.
3
Följ upp med potentiella kunder. När du har träffat en kund och lärt känna dem, skriv ner all information du lärde dig i din CRM (kundrelationshantering). Då vet du den bästa tiden och sättet att nå dem.
- Du kan fortsätta göra detta tills du når dem eller tills de ber dig att sluta kontakta dem. Vissa människor kan bli frustrerade om du fortsätter att ringa dem, men titta på det på det sättet, dessa människor skulle antagligen inte köpa av dig ändå så att du inte har tappat någonting.
4
Skaffa vänner med dina säljchefer. Det här är de människor som i slutändan kommer att hjälpa dig att täta affären och de kan också erbjuda dig "husavtal", vilket är ungefär en tredjedel av de affärer som äger rum på en återförsäljare. Om du är vänlig med din chef och de litar på dig, kommer de att kunna ge dig erbjudanden som genereras från internet eller från personer på återförsäljaren som känner människor som vill köpa bilar.
- Huserbjudanden består av "telefonuppkopplingar", kunder som ringer in via telefon eller "internetkoder", kunder som besökte en webbplats och är intresserade av att köpa en bil. Dessa kallas husaffärer eftersom återförsäljaren äger dem tills chefen delar upp dem mellan säljare.
- Försäljningschefer spelar en stor roll i din framgång hos återförsäljaren. Om du inte har byggt något förhållande med dem och de bestämmer att de inte gillar dig kan de svälta dig från erbjudanden och lämna dig tomhänt eller ge dig så otillräcklig hjälp att du så småningom slutar.

Om dina kunder verkar nöjda med bilen, fråga dem "Är det här bilen för dig?"

Tips

Ta upp telefonen om det går långsamt. Använd databasen, ta reda på vem som köpte bilar av dig för tre år sedan och ring dem för att ge dem information om nya erbjudanden du har på filialen.
Hälsa alla, var vänlig och le. Att göra sig ett namn på din återförsäljare är viktigt för att göra mer försäljning.
Att hålla en daglig logg är mycket viktigt - om du säger att du kommer att kontakta någon på en viss dag vid en viss tidpunkt så gör det.
Låt aldrig kunden lämna försäljningsrummet utan att försöka intressera dem för andra bilar.
Verkar brådskande. Detta är ett utmärkt sätt att slutföra en försäljning, för om kunden tror att om de lämnar återförsäljaren tomhänt kommer de att missa sin chans till mycket, de kommer att vara mer öppna för att köpa en bil den dagen eller inom en snar framtid.

Att vara bilförsäljare handlar inte bara om att sälja en produkt till kunden, det är en konst och en vetenskap.

Varningar

Kom inte som desperat. Detta visar att du inte har förtroende för att din produkt kan sälja sig själv, och dina kunder kommer att ta upp det.
Förolämpa aldrig andra säljare eller konkurrenter. Det är oprofessionellt och kunderna kommer inte att uppskatta det. Försök alltid uppmärksamma kunden på de goda sakerna med dina fordon.
Ljug inte för dina kunder. Var alltid sanningsenlig om erbjudanden och om de fordon du säljer.

Hur blir jag en bra bilförsäljare?

Steg

Del 1 av 4: göra kunden välkommen

Del 2 av 4: Arbeta med din kund

Del 3 av 4: försegla affären

Del 4 av 4: sticker ut bland andra säljare

Tips

Varningar

Frågor och svar

Kommentarer (20)

Läs också: