Hur hanterar jag leads?
Om du vet var dina leads har sitt ursprung kommer du att kunna lägga mer av din tonvikt där.
Om du arbetar i marknadsföring eller försäljning, vet du hur viktigt det är att hålla noga koll på dina potentiella köpare. Att hantera de ledningar som genereras av ditt team handlar om att samla in information relaterad till vem dina kunder är, vad de vill ha och vad som krävs för att få dem att förbinda sig till ett köp. Andra strategier, som att använda ett effektivt verktyg för hantering av kundrelationer för att organisera massor av information och svara på förfrågningar snabbt, hjälper dig att spåra dina leads och föra dig ett steg närmare förseglingen.
Metod 1 av 2: identifiera dina starkaste leads
- 1Kom med en tydlig definition av en kvalificerad lead. Inte varje lead är lika lovande som en annan. Innan du häller tid och energi på att driva hopplösa leads, utveckla ett kriterium för att skilja "kvalificerade" leads, eller de som är redo att skickas till säljteamet, från utsikter som behöver mer övertygande. Detta kommer att säkerställa att din marknadsförings- och säljpersonal är på samma sida.
- Ditt företags definition av en kvalificerad lead kan skilja sig från en annans beroende på vad du letar efter hos en potentiell köpare. Generellt sett anses en ledning vara "kvalificerad" när den är tillräckligt vårdad för att ge säljteamet en bra chans att avsluta den.
- Majoriteten av leads som hittar vägen till säljare är svaga eller för tidiga och handlas aldrig. I slutändan är detta slöseri med resurser som du kan använda för att följa upp starkare.
- 2Ta reda på var de flesta av dina leads kommer ifrån. Håll koll på dina olika källor och marknadsföringskampanjer för att lära dig hur potentiella köpare får reda på dig. Är de flesta av dina leads genererade genom till exempel hänvisningar, eller kommer de direkt in via din webbplats? Om du vet var dina leads kommer kommer du att kunna lägga mer av din tonvikt där.
- Under internetåldern kommer fler och fler utsikter via onlinekällor, inklusive företagswebbplatser, riktade annonskampanjer och viral reklam via sociala medier.
- 3Använd webbanalys för att avgöra vad dina potentiella kunder letar efter. När du granskar ditt företags onlinetrafik, notera var dina besökare klickar. Innehållet de tittar på kan ge ledtrådar om de lösningar de söker, vilket hjälper dig att utforma specialiserade marknadsföringsstrategier för att vinna deras fördel.
- Var också uppmärksam på hur intresserade parter kommer till din sida. Om de till exempel omdirigeras från branschbloggar eller betalda annonser, kommer du att veta att öka dina annonseringsinsatser på dessa platser.
- Nöjda kunder är mer benägna att prata om sin upplevelse med ditt företag på sin egen webbplats, blogg eller sociala mediesida, vilket kan leda till fler hänvisningar.
Majoriteten av leads som hittar vägen till säljare är svaga eller för tidiga och handlas aldrig. - 4Samla så mycket information du kan om dina framtidsutsikter. För att lyckas sälja din produkt eller tjänst måste du veta vem din troliga köpare är. Detta kommer att kräva att du gör en liten sökning efter dina kunder och använder informationen du visar för att skapa en omfattande profil. Se till att dina profiler innehåller detaljer som vilken arbetsgrupp de är i, hur deras affärsmodell är, vem deras kunder är och vilken typ av siffror de genomsnittliga.
- Få mer marknadsförbara detaljer ur dina kunder genom att ställa dem riktade frågor som "Vilka funktioner är viktigast för dig i en produkt?" och "Hur snart vill du fatta ditt beslut?"
- Du kan bygga och granska dina prospektprofiler med hjälp av ett CRM-verktyg (Customer Relationship Management) du väljer.
- Genom att måla en mer fullständig bild av dina framtidsutsikter kan du skräddarsy din försäljningsstrategi efter deras specifika önskemål och behov.
- 5Titta på vad dina kunder har gemensamt. Välj ut de framgångsrika leads som du har konverterat tidigare och markera likheterna mellan dem. Det kan vara att deras beslut att köpa från dig påverkas av en eller två nyckelfaktorer, till exempel var de befinner sig eller storleken och resurserna på det företag de arbetar för.
- Om du till exempel ser mycket intresse från nystartade företag, kan du säkert anta att de inte har så mycket att spendera på dyra produktpaket och istället fokusera på saker som specialerbjudanden och gratisutbildningsverktyg.
- Framöver vill du behandla potentiella kunder som delar egenskaper med dina tidigare eller nuvarande kunder som en prioritet. Det är mer sannolikt att du lyckas med att konvertera dessa personer.
Metod 2 av 2: hålla koll på dina leads mer effektivt
- 1Använd ett kraftfullt CRM-verktyg (customer relationship management). CRM är en typ av branschprogramvara som är utformad för att hjälpa marknadsförings- och säljspecialister att bygga och organisera leadprofiler. Med en CRM har du all viktig information direkt till hands. Detta gör det möjligt att skanna din databas, minska datainmatningstiden och noggrant spåra kvalificering och konvertering av lead.
- Din CRM kommer också att hålla ett öga på saker som potentiella engagemangsgrader och webbanalysdata för dig.
- Några av de CRM som rankas högst av säljare inkluderar Apptivo CRM, Zoho CRM, Fresh Sales CRM och Salesforce Sales Cloud Lightning Professional.
- 2Betyg dina leads för att bättre förstå deras omvandlingspotential. Poängsättning innebär att rangordna utsikter efter deras position i försäljningsprocessen. När du börjar få svar på onlineinnehåll, annonser och e-post, separera dina leads i kategorier som visar deras interaktionsnivå och intresse. Detta kommer att berätta hur nära de är till omvandling.
- Ett enkelt nummersystem är vanligtvis det enklaste att tilldela och spåra. I ett 100-punktssystem kan en ledning med 30 poäng fortfarande befinna sig i de tidiga skeden av vård, medan en som har nått 90 är redo att överlämnas till försäljning.
- Många avancerade CRM: er kommer med användbara inbyggda verktyg för blypoängsättning.
- Att ha en uppfattning om hur långt en given lead är kommer att göra det lättare att komma med en lämplig handlingsplan för att göra dem säljklara.
Om dina leads inte har profilerats, poängsätts och vårdats ordentligt kommer ingen marknadsföring att övertyga dem om att köpa. - 3Vårda dina leads för att göra dem redo för säljteamet. När du väl har fått dina leads och vet var de står kan du börja tänka på hur du kan driva dem mot ett åtagande. Ta ett flerdirektivt tillvägagångssätt, förläng kampanjerbjudanden, gör utbildningsmaterial tillgängligt på din webbplats och skicka ut e-postmeddelanden som innehåller information som är relevant för dina potentiella kunders behov.
- Ju fler sätt du "rör" dina leads, desto mer sannolikt är det att du får svar.
- Undvik att matta bombardera dina kunder med e-post efter e-post, det kan ge en dålig smak i munnen och få dem att avskaffa bråttom.
- 4Följ upp dina leads snabbt. Så snart du har sammanställt en lista med kvalificerade leads, börja ringa eller vidarebefordra dem till säljteamet direkt. En het ledning kan bli kall på nolltid. Om du lämnar en prospekt väntar kan de tappa intresset eller hitta någon annan att göra affärer med.
- Behandla dina högt rankade utsikter som om de redan är kunder. Gör det till en punkt att kontakta basen med dem regelbundet för att svara på alla frågor de kan ha och hålla dig i framkant.
- Studier har visat att dina chanser att stänga är högsta om du agerar på dina leads omedelbart.
- 5Spåra och mäta dina leads kontinuerligt. Håll exakta, uppdaterade register över dina potentiella köpares krav, engagemangsnivå och poängstatus. Dokumentera den här informationen i din CRM så att du kan gå tillbaka och granska den när du engagerar ett liknande prospekt. Att övervaka dina leads är det bästa sättet att ta reda på hur du gör dem redo för konvertering och förhindrar att de går tillbaka och kräver ytterligare vård.
- Många företag gör misstaget med att fokusera enbart på försäljningsresultat när det är lika viktigt att nollställa vilka faktorer som motiverade försäljningen.
- Att mäta dina leads hjälper dig också att utvärdera dina marknadsförings- och försäljningsstrategier för att ta reda på vilka delar av din leadhanteringsprocess som fungerar och vilka som inte fungerar.
- Kom ihåg, kvalitet trumf kvantitet. Om dina leads inte har profilerats, poängsätts och vårdats ordentligt kommer ingen marknadsföring att övertyga dem om att köpa.
Att mäta dina leads hjälper dig också att utvärdera dina marknadsförings- och försäljningsstrategier för att ta reda på vilka delar av din leadhanteringsprocess som fungerar och vilka som inte fungerar. - Smart leadhantering innebär att du fokuserar din tid och uppmärksamhet på de leads som mest sannolikt kommer att löna sig och släppa de mindre lovande.
- Var beredd att ändra och anpassa dina ledningsmetoder enligt ditt företags behov. De strategier du litar på idag kanske inte är de som fungerar bäst på sex månader eller ett år.
Läs också: Hur man ritar som en modedesigner?
